“小张，上批三花酒试运很顺利，过几天我们厂还想再运一批。”11月18日一早，接到桂林三花股份有限公司销售部刘经理的电话，我满心欢喜。

  广西的酿酒产业源远流长，其中最具代表的漓泉啤酒和三花酒的生产厂商都在桂林，产量大且大部分销售面向区内，然而物流全都选择汽运。这么大的运量，能不能让他们到铁路发运？

  我深知，要做好营销工作，就要做个有心人，要站在客户的角度思考问题。于是，2020年我多次陪同厂家跑市场，深入物流对比汽运价格，通过制定多种整体方案，最终打动客户赢得宝贵的试运机会。并在第二次试运凭借可创性优势拿下漓泉啤酒百色地区订单的运输。

  随着近两年与漓泉啤酒的合作不断深入，我和同事们在服务上也逐渐完备，定制与货物特性匹配的“次晨达”班列等，这些举措稳定了中心与漓泉啤酒的长期合作。自漓泉啤酒开启铁路运输以来，截至今年11月30日，中心的啤酒运量累计超过20.2万吨。

  今年10月，我和同事以漓泉啤酒的成功合作为切入口，带着诚意和方案来到了桂林三花酒厂，通过多次沟通并向其展示铁路运输啤酒的案例，最终也争取到了试运。

  在大家的努力下，10月25日，桂林西发往南宁南的首批三花酒顺利抵达收货人手中，“铁路服务好优势大”的种子也在客户心中生根发芽。未来，我将继续以更精准、更真诚的服务为中心货运创造更多更大的效益。

  航煤74车、汽油95车、柴油12车……看着11月30日，中国石油化工股份有限公司茂名分公司(以下简称“茂石化”)当天在我们中心的石油装车计划，我甚感欣慰。

  茂石化是华南地区最大的炼化企业，其铁路油品运输占中心茂名货运营业所发运量的65%。随着铁路货运改革的推进，铁路部门为茂石化提供更专业高效的货物运输服务，实现用户运输需求。

  回忆起95306推广升级过程，我感触颇深。之前客户习惯传统发运流程，面对全新的95306线上操作，许多客户还不熟悉，尤其是发运量较大的石油客户，往往会耽误运输。为此，我常常奔走在营业大厅与油公司之间，耐心为客户提供一对一的帮助，石油运输工作平稳有序过渡。

  2020年底，在一次走访中，我们不难发现到茂石化承运的航空煤油对罐车洁净度要求高，每次装运前都要全面清洗罐车。清洗一辆罐车花费500元，清洗一批要6到8小时，如果车里装运过润滑油、溶剂油等，还要人工反复清洗3次才可以做到航空煤油装车标准。

  为此，我们制定了返空油罐的个性化方案，对中间环节全程盯控，安排专人每日联系集团公司调度所，协调罐车到站回送；根据公司需求，进行装车安排，加强机力调配，加快车辆取送，提高装车效率，有效解决运力不足问题，降低企业洗罐成本，赢得了客户青睐。

  2022年底，旅游业逐渐回暖，石油市场的需求量大幅度的增加，我们迅速联系调度部门调配充足的罐车，以满足石油产品的装车需求。今年8月，茂名地区受强降雨影响，航空煤油、柴油告急，我接到茂石化的求助后立即向中心汇报。中心召开运输组织协调会进行统筹协调，最大限度满足石油运输需求。

  这些年来，一系列优质贴心的服务赢得了石油企业的充分信任。慢慢的变多的石油产品通过铁路快速、安全地发往全国各地。截至12月3日，中心累计发送石油357.8万吨，同比增长21.45%，实现运输收入同比增长27.83%。

  今年以来，我们围绕运输产品供给做文章，交出了一份可圈可点的成绩单，其中有一笔铝锭项目的营销经历让我尤为难忘。

  走访广西百储物流仓储有限公司时，我们了解到这家企业每年从百色发往广东佛山的铝锭、铝棒运量足有60万吨，但过去一直经公路运输。

  经过半个月的努力，我们成功制定了百色东站至佛山站铝锭“一口价”运输项目，将这批铝锭顺利“收入囊中”。那一段时间，大伙在企业、办公室和装卸现场间来回奔走，仔细地了解铝锭的规格、运到时限等细节，逐渐完备运输方案。

  今年3月，成功组织开行广西百色至广东佛山“点对点”铝产品集装箱直达班列，进一步畅通了百色地区铝产品外销渠道。但集装箱箱源不足、货场装卸劳力紧张等因素成了制约铝锭运输上量的“堵点”。于是我们向上级部门提报申请箱源；协调装卸承揽企业调配装卸人力、机具；增加作业班组，优化装箱作业组织……

  一系列“对症下药”的措施，最大限度缩短了货物在途时间，铝产品集装箱直达班列也由最初的每月开行4列增至每月9列，实现稳定高效开行。截至11月30日，南昆货运中心今年累计开行“点对点”铝产品集装箱直达班列61列，运送铝产品14.6万吨。

  这串数字，凝聚着我们每一名营业销售人员的心血和汗水，也激励着我们步履不停，在集团公司年度目标任务攻坚战中，开启上量新“铝”程。

  “截至今年12月3日，我们今年生铁年度运输总量创历史上最新的记录，达到11.4万吨，我们的努力没有白费。”在营销工作会上，听到中心副主任周柒寿对生铁运量的肯定，我长舒一口气。

  2020年，中心生铁运输项目顶住了发端厂家突然停产的压力，发运量突破10万吨，创下生铁集中发运以来的新高。但受2022年钢材市场价格、产量的影响，今年年初，中心的生铁发运量长期处在回落期。

  就在大家对生铁运输一筹莫展时，我接到了广西珩瑞冶金科技有限公司（以下简称“珩瑞公司”）业务负责人打来的电话。

  珩瑞公司自2022年底突然宣布停产改造，但其公司一部分生铁货源是通过汽运方式运输，考虑到铁路运能稳定的优势，他们计划今年4月恢复一部分生铁铁路运输，但由于恢复初期生铁无法量产，希望我们能帮他们制定合适的运输方案。

  了解客户的真实需求，我快速整理好思绪，汇报部门领导。得到领导的支持，我与营销伙伴分头行动：首先邀请客户试运，按照每个客户的运输需求调整运输方案；其次为客户申请价格实惠政策，让企业尽快回到正常状态发运。

  经过近一个月的试运，今年5月，珩瑞公司恢复正常发运，并且该公司拿到了昆明钢铁控股有限公司、达州钢铁集团有限责任公司两家钢铁公司的订单，相比去年每月100车的发运计划，如今预计每月可增运至120车8000吨生铁。这个好消息传来，可把我们高兴坏了！

  为确保后续订单运输需求稳定，我们坚持密切对接厂家产供销运需求变化，并持续以优质的项目运输保障服务赢得客户信赖。看着生铁运输从无到有，从少到多，我发自内心地感到自豪。

  截至12月3日，贺州货运营业所年累装车90191车，其中碳酸钙发送527万吨……这是我们今年的货发货收情况，作为专职营业销售人员，我深知这些成绩的来之不易。

  贺州市有“中国重钙之都”的美誉，大理石远景储量达26亿立方米、70多亿吨，乃华南地区最大的大理石资源产地。由此可见，不管是原料供给还是产品输出，碳酸钙运输市场都大有可为。

  记得2016年，我刚从事专职营销工作时，营业所年累发送吨是66.9万吨，日均装车31.8车。那时候，我们大家常常出去走访营销，有明确的目的性地制定运输方案，并邀请客户来钟山、贺州铁路货场发货，逐步打响铁路货物运输知名度。

  一开始，客户多是选择以散货形式直接装敞车运输，不仅扬尘较大，货物有一定损耗，装卸时间也比较长。后来，部分客户选择将石粉装袋，采用棚车运输，减少货物损耗。

  2018年，我们推广“散改集”项目，凭借零损耗、装卸效率高、中转时间短等优势，吸引慢慢的变多的客户选择集装箱运输。再后来，我们联合地方政府、企业，依托西部陆海新通道优势，先后促成“贺州—北部湾港”“贺州—湛江—宁波”桂东铁海联运班列发车，这两条便捷高效的出海通道，有效助力桂东地区碳酸钙经铁海联运班列外销，促进地方经济发展。

  桂东铁海联运班列刚开行时，客户经常弄混下水箱与非下水箱的箱号，导致补填箱号错误，造成下水令号混乱。我多次上门解决了问题。同时，为了赶船期，我们联合其他有关部门，为班列开辟绿色通道，及时将货物送到港口下水上船。

  最后，为减少配空箱时间，解决空箱资源紧张的问题，我们特地申请了异站提空箱服务，客户能在贺州等周边铁路站点提取空箱，进而达到优化资源配置、节约时间的目的。

  从零散发货到集装箱班列常态化开行，货物运输越来越高效。桂东铁海联运班列以大运量、全天候、低成本、高效率的运输优势，得到众多碳酸钙企业老板的青睐，作为亲历者、见证者，我深感荣幸，这是我们营业所所有人一起努力的成果。

  只有知名度高了，才能引来更多潜在货源。当同事问我营销新货源有什么诀窍时，我总是这样告诉他们：“营业销售人员不仅要脸皮厚，还要做好货源维护，积极为客户解决运输难题，如此才能稳住现有货源，发展新货源。”

  通讯员 李纯霞 李晓祯 施文 陈飞骁 白先振 陈明 谭媛元 陈星宇 张淑慧 刘云波 陈海婵 蒋彬彬